授業

1:5の法則/5:25の法則とは

書くことが無いので懲りずに法則シリーズ。

1:5/ 新規のユーザーに物を販売するコストは既存の顧客に販売するコストの5倍かかる
5:25/ 顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善される

1:5の法則に従うと、新規顧客を獲得するには既存顧客を継続する5倍のコストがかかり、逆に顧客の離脱を5%改善すれば利益が25%改善する、という事になる。

たいていの場合既存客には話しかけて聞いてくれる可能性と、飛び込み営業を聞いてくれる可能性は圧倒的に違うし、
そもそも商品説明すら必要ないかも知れない。

好例を挙げればiPhone5を持っているユーザーにiPhone6の説明はそんなにいらないし、
そもそもほっといても買ってくれる顧客が何割かいる。
しかしガラケーユーザーにiPhone6を販売するにはそれなりに商品説明がいる。
商品説明=リソースであるから、これもコストがかかる。
「一顧客から発生する利益=(顧客単価×リピート顧客数)-獲得コスト」だと考えると、
一顧客の生涯売上額が同じであれば、一顧客に対する販売リソースが少ない方が利益は高い事になる。

とはいえ営業会社というのは売上ノルマのため新規顧客獲得のウェイトが重いですし、新規営業主体で上場している会社もありますけども。

そもそも既存客だけを頼りにしてしまうと減っていく一方なので、現実的にはその会社がその時どこにウェイトを置いているか、という問題を確認するものかと思います。

商品は長く愛用されるものに越したことはない、と集約すれば目新しいものでも何でもなく、江戸時代から変わらないですよね。

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